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莎普爱思做账秘密

发布日期:2012/12/12 10:36:27   点击数:3560   来源: 机构投资   作者:吴侨发

 

为美化报表,莎普爱思销售总经理张祖星走出另一种极端。

多名核心知情人士均向《机构投资》证实,2012年上半年,莎普爱思通过各种悬赏方式,吸引大批药店进货,从而人为提高销售收入。

如今,因进场费悬赏而冲动进货的药店,还在苦苦消化上半年的产品。多家药店的负责人向记者反应,库存还没消化掉,尚未考虑进新货。

当前,莎普爱思已成强弩之末显出疲态。而透支未来市场的莎普爱思,在下半年的业绩还能如此华丽吗?

滑稽的做账手段

“做好业绩有两方面,一方面是压低成本,另一方面是做大营业收入。”华南投行人士告诉《机构投资》

莎普爱思在压低成本的做法上,相当滑稽。

2011年1月-9月,莎普爱思生产541万支滴眼液的水电汽能耗达37万元,为0.068元/支。

同年10月-12月,莎普爱思生产226万支滴眼液,水电汽能耗仅用1万元。依次推算,莎普爱思2011年第四季度生产滴眼液的水电汽能耗仅为0.004元/支,几近于零。

公司节能降耗竟如此强大?致使生产每支滴眼液的单位水电汽能耗能,从2011年前三季度0.068元/支,下降到第四季度0.004元/支。

“最为合理的解释,就是莎普爱思为注水业绩刻意降低成本。”上述人士分析。

莎普爱思又是如何做大营业收入?

莎普爱思前五大客户之一——广州医药有限公司的员工吴先生告诉记者,“关键在于向我们这种大客户压货。”

“一般进广东系统都是找我们。”吴先生告诉记者,“莎普爱思将药给我们公司或者同级供应商,我们再卖给英达尔这些二级公司,当然有时候厂家策略调整也会让英达尔做一级商,再由批发公司卖给药店。”

莎普爱思广东省区经理章绵青证实这一说法。“莎普爱思不直接向药店供货,在广州地区的药店统一向英达尔、振群进货。”

注意到,2012年6月28日,莎普爱思与广州医药有限公司签订《药品购销合同》,向其销售莎普爱思苄****氨酸滴眼液5ml规格的129,000支,单价为32.50元(含税),8ml规格的3000支,单价34.34元,10ml规格的3000支,单价为47元,合同总金额为443.6万元。

单独这一天的销量,就远高于今年一季度整个广州的销售额。

吴先生表示,“这次向莎普爱思采购400多万元,仅占我们一整年销售额的千分之二,这点还是拿得出手,去年我们公司销售额就高达21亿元。”

除此之外,莎普爱思还把目光聚焦在另一大客户身上。2012年5月29日,公司与国药控股广东恒兴有限公司签订《药品购销合同》,向国药控股广东恒兴有限公司销售5ml莎普爱思苄****氨酸滴眼液105,000支,单价为32.50元(含税),合同总金额为341.2万元。

莎普爱思看重大客户的是“大树底下好乘凉”,两大客户两天的采购额,就把整个广东市场销售额撑上去。

终端药店压货之痛

“采购这么多滴眼液,如果出现滞销,你们公司可以退货吗?”《机构投资》问广州医药有限公司的吴先生。

“不行,”吴先生表示,“药品是特殊商品,要卖断,药店进货也是如此。药品属药监局临管,药监局有明文归定药品要有购销发票。一旦有发票就有流向监控,所以寄售也是不可能的。”

意味着莎普爱思只要把货推到批发商,甚至推到药店,其销售任务就完成。而不用像书籍寄售模式那样,要顾客最终购买,才算完成销售任务。

章绵青证实这一说法:“卖不掉的,都不能退货,除非有质量问题。”

无法退货,那客户的风险由谁来填补?莎普爱思又是如何说服他们?

“厂家会有一笔钱给药店的,让他们卖他们的药。”吴先生表示,“那笔钱叫进场费,或者入场费或者上价费。”

“如果药店条件不错,规模大,能拿到我们的支持更多。”章绵青告诉《机构投资》。

业内人士分析,这笔可观的进场费,吸引一大批药店去英达尔、振群(二级供应商)进货,而英达尔、振群再向广州医药有限公司(一级供应商)进货。因此,广州医药有限公司也就不用担心有库存积压。

重赏之下必有勇夫。在各大药店盲目大批进货的情况下,莎普爱思在2012年上半年的销售额达到1.64亿元,几近2011年一整年的销售额。

然而市场空间有限,莎普爱思骤然间巨量的销售额,实际上大部分是积压在药店那里。

在前面调查的10家药店中,现卖的莎普爱思滴眼液,除了一家药店有生产日期是今年下半年之外,其余生产日期都是在今年上半年,甚至是去年下半年。

为了验证这一结论,《机构投资》随机再调查3家药店。在番禺东联农贸市场的正康药房,莎普爱思有3支,生产日期是2012年3月5日;番禺东联村的朝东路26号的药房,莎普爱思有1支,生产日期是2011年11月17日;在番禺东联村朝东路56号泽润堂药房,莎普爱思有1支,生产日期是2012年2月25日。

可见,滞留在药店中的莎普爱思滴眼液,绝大部分是今年上半年生产的。

莎普爱思销售总经理张祖星对此表示:“我们四五月份确实发了很多货,你调查这个有什么意义。我们一批货从生产走向终端药店,要办理多种手续,这个周期最起码要半年。”

意味着市场上的货,最起码是半年前生产的。

然而记者在上述调查中,广州市越秀区东泰路文化里11号海王星辰,其莎普爱思的生产日期是7月份,整个走货周期最多仅用3个月。这明显戳破了张祖星的谎言——“走货周期最起码要半年。”

除了之外,莎普爱思的竞争对手长春普华、武汉制药,其在药店的铺货绝大部分是下半年生产的。

“他们是新产品,最近才在市场铺货。”张祖星表示。

而记者所了解的是,武汉制药生产的白内停滴眼液,曾于1984年荣获国家银质奖章,并非所谓的新产品。

种种迹象表明,因进场费悬赏而冲动进货的药店,还在苦苦消化上半年的产品。多家药店的负责人向记者反应,库存还没消化掉,尚未考虑进新货。

《机构投资》从举报人拿到的资料也印证了上述调查结果,“去年的销售业绩看上去很好,增长超过一倍。但有四成的库存全通过年终返点及各种回扣手段压在商业单位及药店内,如广东全年任务250万支,在年底就压货130万支,达到一半以上;江苏全年销售40万支,年底压货16万支,达到四成左右;浙江全年销售90万去,终端压货35万支;湖北完成50万支,终端压货13万支。其它地方依此类推,去年完成销售800万支,至少有近300万支在渠道流通。”

业绩增长已成强弩之末

如今,莎普爱思大批滴眼液积压在流通渠道。

“药店能否快速消化这批压货,关键是看滴眼液的效果是否和广告宣传的那么有效。如果效果并非那么有效,回头客少,那要消化压货的难度可就大了。”花都第二人民医院一位医生告诉记者。

莎普爱思滴眼液的药效,关系到压货的消化速度。其药效实际是如何呢?记者为此走访广东各地多家医院。

在花都第二人民医院,《机构投资》问道,“病人得了白内障,你们一般用哪种滴眼液?”

“白内停滴眼液+地塞米松滴眼液,交替使用治疗,注意休息,多吃青菜水果。”该院的医生说,他们一般不使用莎普爱思滴眼液。

在番禺第二人民医院,张泽彬告诉,他们医院的医生在医疗白内障,一般用的滴眼液,“是妥布霉素地塞米松滴眼液,处方药,商品名叫典舒。”他们医院一般也不使用莎普爱思滴眼液。

在惠州第一人民医院,眼科医生蔡树泓告诉记者,“用典必殊眼药水,或者白内停眼药水,莎普爱思我们一般没采用,它是保健类药物。”

蔡树泓表示,之所以那么多医院没采用莎普爱思,而采用白内停,主要是考虑到,“莎普爱思广告费增加的成本太多了,实际疗效却差不多。”莎普爱思5ml规格的,价格却高达30-40元。而市场上15ml规格的白内停(成份为吡诺克辛钠),价格为3-4元,前者接近后者的10倍。

滴眼液的效果不如广告宣传得那么有效,在此发酵下,顾客的重复购买率不断走低。

在广州市越秀区东泰路文化里11号海王星辰,该药店服务员告诉记者,“莎普爱思请了《外来媳妇本地郎》的家公、家婆做广告,用白内障滴眼液的新人,因为他们还不知道用哪一种,受广告影响,第一次一般选择莎普爱思。但第二次买时,在我们的介绍下,他们一般用长春普华,毕竟这两者成份一样,效果一样,而且长春普华的价格便宜。”

药店倒戈促销其他性价比高的滴眼液,这让莎普爱思雪上加霜。

莎普爱思今年上半年靠着三个广东大客户高达2915.37万元的采购额,撑起了广东92.79%的市场,其中国药控股广东恒兴有限公司1342.49万元、广州医药有限公司997.58万元、汕头市创美药业有限公司575.30万元。

市场滞销的情绪,已经蔓延到这批大客户。截至2012年6月30日,广州医药有限公司拖欠莎普爱思408.16万元,国药控股广东恒兴有限公司拖欠719.85万元,汕头市创美药业有限公司拖欠390.04万元,三大客户合计拖欠1518.05万元,占其采购总额的52.07%。

大客户大规模拖欠货款,让莎普爱思有些措手不及。如今,危机继续蔓延到公司内部。

前述举报人告诉《机构投资》,就在2月14日情人节当天,莎普爱思门口聚集了30多位来自江苏的销售人员,打着横幅在厂门口进行维权,维权的原因主要是老板拖欠工资提成、克扣费用、不买保险等。

当前,莎普爱思已成强弩之末显出疲态。而透支未来市场的莎普爱思,在下半年的业绩还能如此华丽吗?

  

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